La promoción es uno de los cuatro elementos más importantes del marketing mix de la empresa. Las principales herramientas de promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal.
HERRAMIENTAS PROMOCIONALES.
1. Publicidad. La naturaleza de la publicidad ayuda a legitimar el producto. También, permite a los especialistas en marketing comunicar el mensaje a una audiencia muy amplia. Las campañas a gran escala transmiten algo positivo sobre el tamaño, la popularidad y el éxito del vendedor. La publicidad es un medio muy expresivo que proporciona a la empresa la oportunidad de destacar sus productos a través del uso artístico de la letra, el sonido y el color. La publicidad puede ser muy cara; sólo puede establecer comunicación con el público en un sentido, es impersonal y pierde el control sobre la recepción situacional.
2. Venta personal. Esta es la herramienta promocional más eficaz en determinados niveles del proceso de compra, especialmente en la creación de preferencias, convicciones y acciones. El contacto personal posee dirección doble y permite la adaptación a las reacciones del comprador y el establecimiento de relaciones humanas. La venta personal es, sin embargo, la herramienta más cara y requiere un compromiso a largo plazo para llevar a cabo una venta eficaz.
3. Promoción de ventas. La promoción de ventas comprende una amplia variedad de herramientas: cupones, vales de descuento, muestras, concursos, premios, regalos y otras técnicas diseñadas para generar respuestas más intensas y rápidas. La promoción de ventas normalmente influye más en el tiempo de adquisición del producto que en la propia decisión de compra.
4. Relaciones públicas. Las relaciones públicas incluyen relatos, noticias o acontecimientos nuevos sobre las actividades de la empresa, ofrecidos por terceras partes objetivas y fiables. Estas noticias son recibidas por los consumidores con mayor credibilidad que las promociones controladas directamente por la empresa. Sus deficiencias son la falta de contenido y formato del mensaje, la carencia de control estructural sobre las relaciones públicas. Además, las relaciones públicas son unas de las herramientas estratégicas menos utilizadas por los especialistas en marketing.
ETAPAS DE DISPOSICIÓN DE COMPRA.
SELECCIÓN DE LOS MEDIOS.
•Canales personales de comunicación.
•Canales no personales de comunicación.
FACTORES A CONSIDERAR PARA EL ESTABLECIMIENTO DEL MIX DE COMUNICACIÓN
1.Tipo de producto/mercado. El tipo de mercado, de consumo o industrial, hace variar la influencia de las herramientas promocionales disponible para los especialistas en marketing. La publicidad ejerce un peso enorme en los mercados de consumo, mientras que la venta personal hace lo mismo en los mercados industriales.
2.La estrategia de empujar frente (PUSH) a la estrategia de tirar (PULL). El mix promocional se ve afectado por la decisión de la empresa de empujar o de tirar. La estrategia de empujar consiste en la venta personal y en la promoción de ventas para animar a los intermediarios a promover el producto y, por lo tanto, “empujarlo” a través del canal. La estrategia de tirar depende de la publicidad y la promoción para aumentar la demanda en el mercado objetivo del consumidor cuyo comportamiento “tira” del producto, de forma eficaz, a través del canal.
3.Etapa de la disposición de compra en que se encuentra el individuo. El comprador será más receptivo a algunas herramientas promocionales que a otras, dependiendo de la etapa de disposición de compra en que se encuentre. La publicidad y las relaciones públicas ayudan a crear consciencia y aumentan el conocimiento sobre un producto. Las etapas de agrado y preferencia se ven afectadas por la venta personal y la publicidad. La convicción y la compra dependen, en primer lugar, de la publicidad y, después, de la venta personal para terminar con la dependencia de un producto determinado.
4.El ciclo de vida de un producto. La eficacia de las acciones de promoción varía según la fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto. La etapa de introducción utiliza la publicidad y las relaciones públicas para conseguir la conciencia, y la venta personal debe encaminarse a que la distribución acepte el producto. En la etapa de crecimiento, la necesidad de venta personal se reduce. En la etapa de madurez, la venta personal cobra de nuevo importancia en la distribución. En la fase de declive, la promoción de ventas debe ser la herramienta más importante en el mix promocional.
PROMOCIÓN DE VENTAS.
La promoción de ventas consiste en otorgar incentivos a corto plazo para estimular la compra o las ventas de un producto o servicio. Su objetivo general es establecer una relación a largo plazo con el cliente.
CRECIMIENTO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Los factores clave que contribuyen al uso de la promoción de ventas son los siguientes: la aprobación por parte de los directivos de las promociones de ventas como un elemento eficaz en el marketing mix, la mayor competencia y menor diferenciación y la disminución de la eficacia de la publicidad.
LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR
•Las muestras ofrecen una cierta cantidad del producto para su prueba.
•Los cupones son vales certificados para que los compradores consigan un ahorro cuando compran el producto.
•Las devoluciones u ofertas de devolución del dinero consisten en la reducción del precio del producto tras la compra.
•Los precios de paquete ofrecen una reducción del precio normal al comprar combinaciones especiales de productos o cantidades específicas del producto.
•Los premios son productos ofrecidos gratuitamente o a un bajo coste como incentivo para comprar otro producto.
•Los regalos publicitarios son artículos útiles que llevan el nombre o el logotipo del anunciante.
•Los premios por fidelidad son premios en efectivo o de otro tipo, ofrecidos por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
•Las promociones en el punto de venta incluyen pequeños mostradores y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta.
•Los concursos, loterías y juegos dan a los consumidores la oportunidad de ganar algo y sirven para captar la atención de éstos sobre el producto.
LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL DISTRIBUIDOR
•Un descuento es una reducción del precio que realiza el fabricante a un miembro de la cadena de distribución.
•Una bonificación es una reducción autorizada en el precio que se paga al minorista por anunciar el producto o por colocarlo en un lugar preferente en el punto de venta.
PROMOCIÓN DE VENTAS EN MARKETING INDUSTRIAL
•Las ferias y las convenciones sirven para mostrar los productos y conocer a los vendedores.
•Los concursos de ventas proporcionan a los vendedores o distribuidores incentivos de actuación durante un cierto periodo de tiempo.
RELACIONES PÚBLICAS.
HERRAMIENTAS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
•Relaciones con la prensa. Tratan de establecer y mantener una buena relación con los reporteros y editores de los medios de información para poder colocar información de interés periodístico sobre los productos de la empresa o sus objetivos en su medio.
•Publicidad del producto. Trata de publicitar productos específicos junto con otros esfuerzos de promoción.
•Asuntos públicos. Se trata de crear y mantener buenas relaciones internas y externas para promocionar la empresa y sus objetivos.
•Grupos de presión (Lobbies). Consiste en tratar con legisladores y gobiernos.
•Materiales. Incluye material escrito para los periodistas y material audiovisual como diapositivas, vídeos o cintas de cassette de material de información corporativa.
•Servicios y actividades públicas. Contribución de dinero y tiempo para programas y proyectos de la comunidad.
•Acontecimientos especiales. Servicios y actividades públicas controladas y promocionadas por las relaciones públicas dentro de la empresa.
ANALISIS:
Las principales herramientas de promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal.
la publicidad ayuda a legitimar el producto. También, permite a los especialistas en marketing comunicar el mensaje a una audiencia muy amplia. promocional más eficaz en determinados niveles del proceso de compra, especialmente en la creación de preferencias, convicciones y acciones. La promoción de ventas comprende una amplia variedad de herramientas: cupones, vales de descuento, muestras, concursos, premios, regalos y otrasLas relaciones públicas incluyen relatos, noticias o acontecimientos nuevos sobre las actividades de la empresa, ofrecidos por terceras partes objetivas y fiables.
HERRAMIENTAS PROMOCIONALES.
1. Publicidad. La naturaleza de la publicidad ayuda a legitimar el producto. También, permite a los especialistas en marketing comunicar el mensaje a una audiencia muy amplia. Las campañas a gran escala transmiten algo positivo sobre el tamaño, la popularidad y el éxito del vendedor. La publicidad es un medio muy expresivo que proporciona a la empresa la oportunidad de destacar sus productos a través del uso artístico de la letra, el sonido y el color. La publicidad puede ser muy cara; sólo puede establecer comunicación con el público en un sentido, es impersonal y pierde el control sobre la recepción situacional.
2. Venta personal. Esta es la herramienta promocional más eficaz en determinados niveles del proceso de compra, especialmente en la creación de preferencias, convicciones y acciones. El contacto personal posee dirección doble y permite la adaptación a las reacciones del comprador y el establecimiento de relaciones humanas. La venta personal es, sin embargo, la herramienta más cara y requiere un compromiso a largo plazo para llevar a cabo una venta eficaz.
3. Promoción de ventas. La promoción de ventas comprende una amplia variedad de herramientas: cupones, vales de descuento, muestras, concursos, premios, regalos y otras técnicas diseñadas para generar respuestas más intensas y rápidas. La promoción de ventas normalmente influye más en el tiempo de adquisición del producto que en la propia decisión de compra.
4. Relaciones públicas. Las relaciones públicas incluyen relatos, noticias o acontecimientos nuevos sobre las actividades de la empresa, ofrecidos por terceras partes objetivas y fiables. Estas noticias son recibidas por los consumidores con mayor credibilidad que las promociones controladas directamente por la empresa. Sus deficiencias son la falta de contenido y formato del mensaje, la carencia de control estructural sobre las relaciones públicas. Además, las relaciones públicas son unas de las herramientas estratégicas menos utilizadas por los especialistas en marketing.
ETAPAS DE DISPOSICIÓN DE COMPRA.
- Consciencia.
- Conocimiento
- Agrado.
- Preferencia
- Convicción.
- Compra
SELECCIÓN DE LOS MEDIOS.
•Canales personales de comunicación.
•Canales no personales de comunicación.
FACTORES A CONSIDERAR PARA EL ESTABLECIMIENTO DEL MIX DE COMUNICACIÓN
1.Tipo de producto/mercado. El tipo de mercado, de consumo o industrial, hace variar la influencia de las herramientas promocionales disponible para los especialistas en marketing. La publicidad ejerce un peso enorme en los mercados de consumo, mientras que la venta personal hace lo mismo en los mercados industriales.
2.La estrategia de empujar frente (PUSH) a la estrategia de tirar (PULL). El mix promocional se ve afectado por la decisión de la empresa de empujar o de tirar. La estrategia de empujar consiste en la venta personal y en la promoción de ventas para animar a los intermediarios a promover el producto y, por lo tanto, “empujarlo” a través del canal. La estrategia de tirar depende de la publicidad y la promoción para aumentar la demanda en el mercado objetivo del consumidor cuyo comportamiento “tira” del producto, de forma eficaz, a través del canal.
3.Etapa de la disposición de compra en que se encuentra el individuo. El comprador será más receptivo a algunas herramientas promocionales que a otras, dependiendo de la etapa de disposición de compra en que se encuentre. La publicidad y las relaciones públicas ayudan a crear consciencia y aumentan el conocimiento sobre un producto. Las etapas de agrado y preferencia se ven afectadas por la venta personal y la publicidad. La convicción y la compra dependen, en primer lugar, de la publicidad y, después, de la venta personal para terminar con la dependencia de un producto determinado.
4.El ciclo de vida de un producto. La eficacia de las acciones de promoción varía según la fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto. La etapa de introducción utiliza la publicidad y las relaciones públicas para conseguir la conciencia, y la venta personal debe encaminarse a que la distribución acepte el producto. En la etapa de crecimiento, la necesidad de venta personal se reduce. En la etapa de madurez, la venta personal cobra de nuevo importancia en la distribución. En la fase de declive, la promoción de ventas debe ser la herramienta más importante en el mix promocional.
PROMOCIÓN DE VENTAS.
La promoción de ventas consiste en otorgar incentivos a corto plazo para estimular la compra o las ventas de un producto o servicio. Su objetivo general es establecer una relación a largo plazo con el cliente.
CRECIMIENTO DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Los factores clave que contribuyen al uso de la promoción de ventas son los siguientes: la aprobación por parte de los directivos de las promociones de ventas como un elemento eficaz en el marketing mix, la mayor competencia y menor diferenciación y la disminución de la eficacia de la publicidad.
LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL CONSUMIDOR
•Las muestras ofrecen una cierta cantidad del producto para su prueba.
•Los cupones son vales certificados para que los compradores consigan un ahorro cuando compran el producto.
•Las devoluciones u ofertas de devolución del dinero consisten en la reducción del precio del producto tras la compra.
•Los precios de paquete ofrecen una reducción del precio normal al comprar combinaciones especiales de productos o cantidades específicas del producto.
•Los premios son productos ofrecidos gratuitamente o a un bajo coste como incentivo para comprar otro producto.
•Los regalos publicitarios son artículos útiles que llevan el nombre o el logotipo del anunciante.
•Los premios por fidelidad son premios en efectivo o de otro tipo, ofrecidos por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa.
•Las promociones en el punto de venta incluyen pequeños mostradores y demostraciones que tienen lugar en el punto de compra o venta.
•Los concursos, loterías y juegos dan a los consumidores la oportunidad de ganar algo y sirven para captar la atención de éstos sobre el producto.
LAS HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN AL DISTRIBUIDOR
•Un descuento es una reducción del precio que realiza el fabricante a un miembro de la cadena de distribución.
•Una bonificación es una reducción autorizada en el precio que se paga al minorista por anunciar el producto o por colocarlo en un lugar preferente en el punto de venta.
PROMOCIÓN DE VENTAS EN MARKETING INDUSTRIAL
•Las ferias y las convenciones sirven para mostrar los productos y conocer a los vendedores.
•Los concursos de ventas proporcionan a los vendedores o distribuidores incentivos de actuación durante un cierto periodo de tiempo.
RELACIONES PÚBLICAS.
HERRAMIENTAS DE LAS RELACIONES PÚBLICAS
•Relaciones con la prensa. Tratan de establecer y mantener una buena relación con los reporteros y editores de los medios de información para poder colocar información de interés periodístico sobre los productos de la empresa o sus objetivos en su medio.
•Publicidad del producto. Trata de publicitar productos específicos junto con otros esfuerzos de promoción.
•Asuntos públicos. Se trata de crear y mantener buenas relaciones internas y externas para promocionar la empresa y sus objetivos.
•Grupos de presión (Lobbies). Consiste en tratar con legisladores y gobiernos.
•Materiales. Incluye material escrito para los periodistas y material audiovisual como diapositivas, vídeos o cintas de cassette de material de información corporativa.
•Servicios y actividades públicas. Contribución de dinero y tiempo para programas y proyectos de la comunidad.
•Acontecimientos especiales. Servicios y actividades públicas controladas y promocionadas por las relaciones públicas dentro de la empresa.
ANALISIS:
Las principales herramientas de promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal.
la publicidad ayuda a legitimar el producto. También, permite a los especialistas en marketing comunicar el mensaje a una audiencia muy amplia. promocional más eficaz en determinados niveles del proceso de compra, especialmente en la creación de preferencias, convicciones y acciones. La promoción de ventas comprende una amplia variedad de herramientas: cupones, vales de descuento, muestras, concursos, premios, regalos y otrasLas relaciones públicas incluyen relatos, noticias o acontecimientos nuevos sobre las actividades de la empresa, ofrecidos por terceras partes objetivas y fiables.
SINTESIS:
en el marketing la comunicacion es de gran importancia ya que se aplica herramientas como son
promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal.
todas estas permiten a la organizacion a que los objetivos se cumplan de manera eficaz y eficiente.
RESUMEN:
La comunicacion es importante herramienta en la empresa ya que esta nos permite estar relacionados con todo el mercado, dar a conocer nuestros productos y servicios y ademas establecer relaciones con nuestos clientes.
En la comunicacione tenemos herramientas como la publicidad, la cual esta dirigida a varias personas por estar transmitidos por los diferentes medios masivos, la publicidad se la realiza para publicar nuestros productos. Esta se la realiza en la etapa de introduccion de un producto.
Las relaciones publicas son acciones las que debemos crear con nuestros clientes con el fin de tenerlos fidelizados y comprometidos con la organizacion.
Las promociones son estimulos que se realiza al cliente con el fin de que adquiera nuestro producto, las empresas promocionan mediante regalos, muestras, cupones; estos hacen que las personas adquireran productos.
Las ventas personales hacen que los clientes tengan mayor cercania con la empresa y estas conozcan mas a fondo las necesidades de los clientes y esten en capacidad de satisfacer sus necesidades.
BIBLIOGRAFÍA:
Kotler, P. (2002), Dirección de Marketing, Prentice Hall. Kotler, P. (1985), Fundamentos de Mercadotecnia, Prentice Hall. Kotler, P. «The Major Tasks of Marketing Management», Journal of Marketing, Octubre 1973, págs. 42-49. Kotler, P.; Levy, S. «Demarketing, Yes, Demarketing», Harvard Business Review, noviembre-diciembre 1971, págs. 74-80.
en el marketing la comunicacion es de gran importancia ya que se aplica herramientas como son
promoción son la publicidad, la promoción de ventas, las relaciones públicas y la venta personal.
todas estas permiten a la organizacion a que los objetivos se cumplan de manera eficaz y eficiente.
RESUMEN:
La comunicacion es importante herramienta en la empresa ya que esta nos permite estar relacionados con todo el mercado, dar a conocer nuestros productos y servicios y ademas establecer relaciones con nuestos clientes.
En la comunicacione tenemos herramientas como la publicidad, la cual esta dirigida a varias personas por estar transmitidos por los diferentes medios masivos, la publicidad se la realiza para publicar nuestros productos. Esta se la realiza en la etapa de introduccion de un producto.
Las relaciones publicas son acciones las que debemos crear con nuestros clientes con el fin de tenerlos fidelizados y comprometidos con la organizacion.
Las promociones son estimulos que se realiza al cliente con el fin de que adquiera nuestro producto, las empresas promocionan mediante regalos, muestras, cupones; estos hacen que las personas adquireran productos.
Las ventas personales hacen que los clientes tengan mayor cercania con la empresa y estas conozcan mas a fondo las necesidades de los clientes y esten en capacidad de satisfacer sus necesidades.
BIBLIOGRAFÍA:
Kotler, P. (2002), Dirección de Marketing, Prentice Hall. Kotler, P. (1985), Fundamentos de Mercadotecnia, Prentice Hall. Kotler, P. «The Major Tasks of Marketing Management», Journal of Marketing, Octubre 1973, págs. 42-49. Kotler, P.; Levy, S. «Demarketing, Yes, Demarketing», Harvard Business Review, noviembre-diciembre 1971, págs. 74-80.
No hay comentarios:
Publicar un comentario